Все мы были в подобной ситуации. К вам приходит клиент, которому надо сделать веб-сайт. Они знают, чего хотят, и вы знаете, что вы можете им предложить. Вы работаете над предложением. Вы проводите несколько бессонных ночей и выпиваете литры кофе, сочиняя ответ на запрос и создавая сайт, который вам кажется шедевром. Вы с гордостью отсылаете по факсу свое творение (с эскизами страниц) и принимаетесь ждать неизбежного телефонного звонка.
Но вам так и не звонят.
Проходит несколько недель, и вы из любопытства набираете в броузере их доменное имя. К вашему невообразимому удивлению на экране монитора появляется кривой, дешевый и тормозной веб-сайт. В нижнем левом углу бешено мигает пиктограмма, а броузер громоздит одно сообщение об ошибках в JavaScript на другом. Вверху страницы лениво загружается мохнатый, уродливый баннер, а вдоль края выползают разноцветные кнопки навигации. Вы быстро прокручиваете страницу вниз в надежде, что это старый сайт вашего клиента, и что они по-прежнему готовят новый дизайн. Самые страшные предчувствия становятся реальностью: подпись на сайте гласит, что он был обновлен на прошлой неделе!
Но почему? Ваши страницы были такими красивыми! Они были такими функциональными! На них было все, что клиенту было нужно и было даже большее! Что заставило их отказаться от вашего варианта в пользу этого монстра? Почему?
Маленький рынок - большие проблемы
Если вам везет в этой жизни, вы никогда не сталкивались с подобной ситуацией. Вполне может быть, что клиент принял услуги кого-то, кто лучше вас. Как дизайнер, я бы не оскорбился, если бы кто-то честно затмил бы меня. Если бы какой-либо из моих клиентов ушел бы от меня, например, к Kioken, я бы чувствовал гордость за то, что попал в один список вместе с ними. К сожалению, рынок, на котором работаю я, никогда не заинтересует студию Kioken. Мой рынок - Южная Дакота, и я видел, как большая доля моего рынка веб-сайтов оказывается сверстанной во FrontPage’97.
В выпуске 100, Крис МакГрегор (Chris McGregor) написал статью о пятиклассниках и их веб-сайтах. Так вот здесь, где я живу, пятиклассник, знающий HTML, уже считается настоящим веб-дизайнером и, что еще хуже, он является конкурентом. Но почему фирмам вообще приходит в голову подобный вариант?
Деньги - вечная причина
Я не думаю, что остался еще такой дизайнер, который никогда не слышал слова “бюджет” и не совершал ритуальных плясок вокруг него. Бюджет есть у всех. Конечно, он не так велик у маленьких компаний, которые хотя представить себя в Web. Работник, который выполняет у них функции “технического специалиста”, достаточно провел времени в Интернете и определил, что круто и полезно, так что компания-заказчик уже знает, чего она хочет. Однако она не знает, что это такое.
Когда они приходят к вам, они дают вам список разных требований и примеров. Однако, сайты, которые они вам показывают в качеств примера идеи, принадлежат таким монстрам как Sony.com или VW.com. у этих компаний есть такой бюджет и ресурсы, который позволяет им иметь такие великолепные веб-сайты. А у фирмочки “Окорочка Билла” такого бюджета нет.
И все же, вы пытаетесь не вылезать за рамки их бюджета. Вы даже можете пойти им навстречу снизим тариф почасовой оплаты вашего рабочего времени. Вы готовы тратить свое личное время, чтобы создать впечатляющий веб-сайт. Вы делаете все возможное, чтобы получить заказ и всех осчастливить. Однако, этого оказывается недостаточно.
Иногда клиент становится жертвой ценового синдрома. Компания-заказчик получает отправленное по факсу предложение и пропускает весь его текст, обращаясь сразу к последним строкам. Если там оказывается сумма, которая превышает их ожидание, они возможно, даже не будут и читать ваше послание. Все ваши неоплаченные бессонные ночные часы в три секунды отправляются в мусорную корзину и там бесславно пропадают. Если известная черная поговорка у военных: “Не забывайте, самолет, на котором вы летите, сделан тем, кто запросил за его изготовление меньше всего денег” (Remember, the plane you’re flying was made by the lowest bidder). Может быть военным и можно иметь дело с дешевым подрядчиком, но компаниям, желающим иметь веб-сайт, - никогда.
Конечно, деньги - это не единственная проблема для маленького, немудреного заказчика. Ваше предложение может оказаться в пределах их ожиданий, но все равно закончит свою жизнь в корзине. Если деньги не проблема, тогда что?
Страх перед неведомым
Если вы начнете бросаться такими терминами как ColdFusion, Flash, доступность, интерактивность и интеграция с базами данных, вы запросто можете отпугнуть клиента. Билл и его компания Окорочка Билла разбирается только в окорочках и ни в чем другом. Билл не знает и капли того, что делает веб-сайт хорошим, и что значат ваши термины. Он может быть слышал об электронной почте, он может быть даже видел несколько веб-сайтов, которые ему показали ребята из техотдела, но все, что сложнее этого, пугает его, а испуг как правило означает страх. Если вы напугаете своего перспективного клиента, вы добьетесь того же результата, что и в случае с ценовым синдромом (см. выше).
Как же не напугать клиента? Ну, иногда бывает разумно попридержать все эти термины при себе. Не пытайтесь поразить клиента своим словарем. Честно говоря, им совсем до лампочки то, что анимация будет осуществляться с помощью Flash ActionScript, и им совсем не за чем знать разницу между HTML- и CFM-страницами. Главное, что вы ее знаете.
Если они спросят вас об этом, вам, конечно, придется давать объяснения. Но делайте это очень осторожно, чтобы не испугать их или не дать им почувствовать свою глупость. Это очень тонкая работа. Ваша задача: не оставлять их в неведении и в то же самое время не перегружайте их лишней информацией.
Ну хорошо, что если вы остались в рамках бюджета и не пользовались навороченными терминами, а клиент все равно ушел к демпингующему подрядчику? Что было не так?
Конкуренты, которых нельзя побороть
Иногда вы просто не можете выиграть. Может быть фирма “Окорочка Билла” встретила друга своего друга, который сказал: “Во! Я сделаю вам сайт бесплатно, если вы мне дадите немного сосисок тоже бесплатно!” Билл от такого предложения не откажется, особенно после того, как прочитает ваш ответ, выезжающий из факс-аппарата. (Вы будете удивлены, как часто подобное происходит). Или работа над сайтом досталась сынку-пятикласснику Билла. Когда вы работаете на маленьком секторе рынка, где клиенты еще меньше, все может случиться.
Лишь немногие студии веб-дизайна в нашем регионе имеют фиксированные расценки на веб-сайты. Одна из таких расценок звучит так: “4 страницы за 600 долларов”. Ну что ж, если вы платите за веб-сайт 600 долларов, вы и получаете веб-сайт, который столько стоит. Именно из-за подобных студий веб-дизайна критерий смещается от “лучше” в сторону “дешевле”. Они - ваши конкуренты, у них будет расти число заказчиков, и это они наполняют Web дешевым дизайном низкого качества.
Но есть способы, побороть их в их же собственной игре.
Прямо в яблочко
Так что же в можете сделать, чтобы выиграть? Ну, есть несколько вещей, о которых надо позаботиться при работе на маленьком секторе рынка. Возможно вам придется снизить тарифы на почасовую работу и всеми силами стараться умещаться в маленький бюджет.
Вам придется упростить свой словарный запас и выражать свои деловые предложения так, чтобы клиент не пугался их.
Возможно вам придется чуть меньше обещать и чуть больше выдавать (этот метод как правило работает в вашу пользу).
Что бы вы ни делали, никогда не жертвуйте своими деловыми идеалами или своей личной совестью, даже если это будет стоить вам клиента. Никогда не беритесь за работу, если вы знаете, что на ней вы потеряете деньги. Это плохой способ ведения бизнеса.
Если вам удалось получить заказ на красиво оформленный, функциональный, доступный веб-сайт, вы сделали даже больше, чем думаете. Каждая фирма, которая делает выбор в пользу дешевого кривого веб-сайта, попросту тянет Web на дно вместе с собой.
Будущее Web-а связано с веб-разработчиками и веб-дизайнерами; но что будет, если работу получат те разработчики и дизайнеры, которых будущее Web-а абсолютно не интересует? Web застоится и, что еще хуже, пойдет на дно.
Веб-разработчики и веб-дизайнеры, для которых главное - добавить еще одного клиента в свой список, так же опасны, как и клиенты, их нанимающие. Иногда вам просто приходится работать на таких людей и жертвовать свое временя, силы и деньги, чтобы поддержать движение Web-а вверх.
Ответственность лежит не только на вас. В интересах самих фирм обеспечивать восходящее движение Web-а. Если фирма “Окорочка Билла” не пожелала тратиться на дешевый сайт и выбрала ваш - хорошо оформленный, сверх-функциональный и простой в обслуживании - Билл тем самым помог поднять планку качества веб-дизайна в вашем регионе. Вот тут уже наступает ваша ответственность за то, чтобы эта планка всегда была высокой.
Информация об авторе статьи
Информация взята с сайта webmascon.com
Автор: Адам Шумахер и A List Apart
Перевод: Александр Качанов